“冬季对我们来说是机遇，如果我们在‘冷’的时候找到热情，在‘静’的时候找到方向，那等到夏季旅游旺季来临，整个平潭民宿行业会变得更成熟。”平潭旅游行业协会民宿分会会长、平潭Yoooo枕海入眠民宿主理人张建说。

冬季旅游来临，平潭民宿如何成功“过冬”，给来年储备最佳状态？民宿业主如何打破“季节依赖”，实现稳定收入与品牌影响力的“双赢”？冬季的“冷思考”和补功课，能否成为民宿业转型升级的契机，让民宿业主从被动等待到主动创造？本期《岚岛文旅面对面》专访张建，听他分享冬季民宿经营之道。

走出季节依赖 做好功课引客来

日前，走进平潭Yoooo枕海入眠民宿，“数字木兰”民宿管家培训计划福建省第197期培训班在这里举行，培训内容涵盖民宿管家服务理论、服务礼仪、民宿行业应急处置及基础摄影等。民宿行业专家通过理论讲解、案例分析和实操演练等形式，提升参训管家的民宿管理知识与技能。

平潭海边边民宿主小白分享乡村美学营造内容

据了解，“数字木兰”民宿管家培训计划旨在为乡村女性民宿管家提供学习、成长的机会，进一步推动平潭乡村民宿行业的专业化与数字化进程。平潭海边边民宿业主小白受邀参加此次培训分享。会上，她向民宿管家们推介平潭风光和文化，并以自身实践经验为案例，分享乡村民宿美学知识，圈粉了不少粉丝。“通过这次培训，分享我的家乡，分享我对家乡乡村美学的理解，也认识更多优秀的民宿同行，收获满满。”小白说。

跟随老师学习实践技能

几天培训下来，大家热情高涨，除了外地民宿女管家，还吸引了不少平潭本地民宿业主和管家来学习。大家表示，培训会有很多干货。“经过紧张而充实的管家培训，我感到自己仿佛经历了一次蜕变。”枕海入眠民宿管家黄惠桦说，通过培训懂得如何更细致地了解客人的需求，如何通过观察和沟通来预测并满足客人的期望。“特别感激这次的培训计划，让我更加自信地面对民宿管理中的各种挑战。”

交流学习心得

“旅游民宿是个性化的产品，而个性的稳定与持续需要标准化与规范化的支撑。”张建说，未来将持续开展“数字木兰”民宿管家培训，使之成为平潭民宿行业的特色培训项目。他表示，冬季是平潭民宿业积累力量的好时机。除了加强培训，还需要在硬件设施提升和“走出去”学习等方面下功夫。

张建为优秀学员颁奖

眼下，平潭Yoooo枕海入眠民宿进入为期一个月的停业升级改造，民宿入口处原本是一处咖啡制作台，将改造成看海区，将最美的赏景打卡位置还给顾客。“硬件是民宿的底气。夏天太忙没时间修修补补，现在正好是放松一口气，回头看问题的机会。改造项目完全根据市场反馈及表现来决定。”张建说，比如说有的客房采光不好，就可以优化窗户设计；还有厨房设备可能不能支持团餐，那就要进行升级。“换个灯、调个沙发摆位都要亲自试。你会发现一些小的改动，带来的可能是用户体验的大提升。”

张建在制作咖啡

这些年，张建经常带领团队入住体验浙江、云南等地精品民宿，从选址到设计，从营销到服务，向民宿主“取经”后，应用到自己的民宿管理经营中。

整理客房

“利用这段时间去江浙地区，去厦门、大理、丽江等民宿业发达的城市，多走走，多学习。”张建认为，要主动向经验丰富的民宿主“取经”。“一定要多跟民宿主多深入交流，他们大多很愿意去分享，你往往就能学习到他们沉淀多年的管理经验和建议，这是提升自我的最好途径。”此外，冬季大部分民宿房价便宜，等于花了很少的钱去旅行，同时还能上一堂“MBA课”。

“如何保持顾客订单渠道通畅、如何做好营销宣传经验，以及顾客在网上下单后如何第一时间做好跟进服务等内容，一定要多向民宿主请教。”张建说，这些东西很细节很有用，能马上应用到实践中。

泡茶服务实践

丰富游玩体验 探索“民宿+”模式

冬日的惬意在于择一处岚岛美宿而栖，或游于最佳观海处，好友相约，围炉而坐，让自己住进风景里；或是带着孩子参加一场趣味横生的海岛研学之旅，体验非遗项目，感受传统文化传承的力量；或是品尝一桌特色的海岛特色菜品，开启一场沉浸式品味美食的酣畅之旅……

入冬以来，在平潭一众民宿中，平潭Yoooo枕海入眠民宿依然保持较高市场热度，这很大程度上得益于张建提早进行经营策略调整。

“首先是调整业务重心。”据张建介绍，冬季民宿可以通过提供套餐等方式吸引客人入住。降低单一住宿的比重，提升餐饮服务比例。他认为，住宿是相对被动的消费，而餐饮可以更主动地吸引本地和周边市场的顾客。“今年，我们家餐饮部分的收益是逆势上涨的，所以准确调整好各业务板块的分配比例，是增强抗险的能力的前提。”

与此同时，平潭Yoooo枕海入眠民宿还针对民宿房间布局进行重新设计，将部分大床房、亲子房调整为冬季受众更多的商务房，并将一些风景好的海景房床位撤掉，布局为景观茶位或休闲场地。

另一个创新点是准确定位受众群体，拓展新业务。体验感和参与感将旅游带来的情绪价值不断放大，一项足够好玩和特别的体验就足以成为年轻人说走就走的理由。

去年冬天，平潭Yoooo枕海入眠民宿推出“拾悦海·海岛博物研学”主题之旅，吸引了32名来自全国各地的小朋友参加。在张建看来，平潭非遗文化是很好的研学特色和亮点，在研学活动中引入平潭藤牌操、南岛语族文化等内容，更好地服务好客户。

下一步，平潭Yoooo枕海入眠民宿依托研学活动，将推出“幼儿托管”相关业务。“许多周边城市的家长希望带孩子来体验自然和文化，又不想牺牲自己的休闲时间。于是我们开发了针对孩子的短期托管服务，让家长可以放心去玩，孩子也能学到东西。”张建说。

“当然我们也考虑过‘银发族’的业务，但是发现不合适。”张建说，平潭Yoooo枕海入眠民宿依山而建，有许多阶梯，不适合接待过多年龄大的游客。“所以拓展新业务时要考虑自家民宿的空间结构，适合什么样的人群。”他提醒道。

在小体量的单体民宿冬季业务拓展方面，张建建议，可以发展团建业务，将未入住的客房改造成适合小团体聚会的多功能空间，用于承接团建、室内培训等业务。“团建是个很有潜力的市场，以后甚至可以提供沙滩项目活动、承办公司年会和餐饮一条龙服务。”

记者手记

激活冬季民宿经营“一池春水”

做好冬季民宿经营，正在考验着每一位民宿主的生存智慧。而枕海入眠民宿的探索，或许能为民宿主提供启发。

冬季不应只是一个被动接受的现实，而是一个主动调整的机会。冬季不应只是消极的等待，而是寻找突破口的契机。从硬件升级到培训赋能，再到经验吸纳，融入实操中，只有不断提升民宿的基础竞争力、强化服务能力，才能最终实现从“跟随市场”到“创造市场”的转变。

未来，民宿的核心竞争力将不再仅仅是景观和地理优势，而是能否为住客提供更具价值的体验。正如张建所言，平潭民宿不缺自然旅游资源，缺的是把这些资源转化为全年吸引力的能力。这种能力的背后，是对于细节的雕琢、对于旅游市场业态的预判，以及对于升级个性化服务标准的执着。

经营转型也是趋势。餐饮比例的提升、多功能业务的开拓，以及对细分客群的精准定位，意味着民宿正在摆脱单纯的住宿标签，转向提供综合体验和多元服务。在张建的民宿经营实践中，经营者不再单纯依赖自然条件，而是以多元服务激发需求，主动塑造市场。这样的尝试，无疑为打破“季节依赖”，实现全年稳定运营提供了另一种可能。

在业内看来，现如今面对民宿，消费者不仅希望住得更好，也开始对特色体验有所期待。能否在冬季民宿经营中找到新生机，要做到“民”与“宿”的完美融合，增强民宿发展后劲，需要整个民宿业态重新定义自身的角色与价值，还需各方团结协作、共同发力。相关政府部门可以继续加大力度，出台相关政策，大力支持民宿行业发展；还可以联合龙头企业，共同研发推出乡村振兴民宿提升公益课程，规范并引导民宿产业高质量发展。